El Arte de un Buen Negociador

Todas las personas negociamos al menos veinte veces al día de distintas forma, con los hijos, padres, pareja, familia, amigos, clientes y con casi todas las personas que cruzan por nuestra vida.
Podemos negociar por dinero, poder, afecto, protección, reconocimiento, amor y por una infinidad de razones. Desde un juego con nuestros hijos o una charla informal en el club hasta una reunión de negocios, todo es negociación de alguna u otra forma.
Por esto es importante comprender que en toda negociación debemos apoyarnos en la actitud positiva y respetar los cinco puntos fundamentales:
Escuchar – Mirar – No preguntar – No Repetir – Resumir
Pero la base de todo es la actitud positiva

-Escuchar
Cuando se encuentre con alguien muéstrele que desea escucharlo, apague el celular delante de él, que se sienta importante y dedíquele su tiempo a escucharlo.
Es muy importante que la persona reciba el mensaje “Lo que tú tienes para decirme es tan importante para mí que no quiero que nada me distraiga”, (seguro que Usted se encuentra con veinte personas cada día, pero esta persona se encuentra con Usted solo esa vez).
Cuando las personas sienten que las escuchan se sienten alagadas y bajan sus defensas.
Analice el tono de la voz y las palabras que escoge la otra persona, esto le mostrara su estado actual y como usted puede influir en el.
No le pregunte nada, deje que el otro explique lo que quiere, retenga todos los puntos interesantes de la conversación y fundamentalmente… escúchelo en forma positiva…

-Mirar.
Mirando a la otra persona sabrá identificar sus necesidades.
Mirando vera sus gestos, la expresión de su rostro, las manos y los ojos (dicen que son el espejo del alma), por ejemplo, analice si su risa es cortes, contenida o franca, si cierra los puños o muestra las palmas de las manos, si cruza las piernas o se sienta relajado.
Usted debe mostrar una actitud positiva y atenta, recuerde que hay dos preguntas que nunca se deben hacer para no destruir el clima en una conversación… ya que muestran su falta de interés:
¿Qué estábamos conversando?
¿Qué me estabas diciendo?

-No Preguntar
Existen muchas formas de llevar una conversación positivamente para lograr obtener ventaja en una negociación, y la principal es no hacer preguntas… porque las preguntas hacen que el otro se sienta interrogado y lo predispone muy mal, entonces, el secreto es transformar preguntas en afirmaciones para obtener la información deseada.
Debe saber que la pregunta solo obtiene una respuesta o un hecho, en cambio la pregunta disfrazada de afirmación, pero que busca comprensión, desata una cadena de acontecimientos.
Comience con una afirmación sobre alguna virtud de la otra persona, para demostrarle que lo conoce y piensa como él.
Luego controle su curiosidad, y disfrace una pregunta de afirmación… por ejemplo:
Hagamos un listado de las partes positivas y negativas del problema, y analicemos en conjunto como solucionarlo.
Nunca diga ¿Porque?, ante una afirmación de la otra persona nunca su respuesta puede ser ¿Porque?, ya que la duda de esta afirmación pone a la defensiva a la otra persona.
Si el otro dice algo que Usted no está de acuerdo, afirme:
“Ese es un punto muy interesante para analizar”

-No repetir
No repita las palabras del otro, repetir demuestra que escucho pero no entendió, o que no sabe que decir.
Busque apoyarse en las palabras del otro, pero con diferentes matices, por ejemplo, si la afirmación es general Usted puede dar un ejemplo específico, y si la afirmación es específica usted puede dar un ejemplo generalizado, también puede efectuar replanteos en términos opuestos, afirmando lo mismo desde la oposición, por ejemplo:
Otro -Prefiero la tranquilidad de los barrios alejados.
Usted -Por supuesto, las avenidas son muy ruidosas.
Esto le da al otro la confianza de estar hablando con una persona y no con su eco.
Es importante que todas sus frases sean afirmativas, no de duda ni de pregunta, porque quien duda o pregunta es porque no entiende lo que está negociando.

-Resumir
Una negociación no puede ser muy larga, y la mejor forma de cerrarla es aclarar y enumerar los temas ya conversados y las decisiones que se acordaron.
Comience con:
-En otras palabras…
-A ver si entendí bien…
-Lo que usted decía es que…
-En resumen usted piensa que…
Escriba el resumen en un papel para que el otro comprenda que esa será la base del acuerdo, pregúntele al final si esta correcta y si quiere agregar algún dato más, deje que el la lea y la corrija, haga dos copias para que lleve una.
Recuerde que un buen negociador debe ser humilde pero no condescendiente, debe dialogar pero no decir a todo que sí, y por sobre todo, debe tener una actitud positiva.

Hasta la próxima