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El Arte de Vender Artículos de Lujo

A pesar de que recientemente he participado en una ceremonia del té en una de las tiendas más elegantes de China, no pretendo entender o apreciar los lujos. Tampoco entiendo por qué cuando un país en desarrollo comienza a ser un poco rico, las tiendas dedicadas a estos artículos son las primeras en aparecer. Y las primeras en prosperar.

Peter Day

Los objetos de lujo, desde la ropa hasta los yates, tienen un gran impacto en el negocio de los medios de comunicación, claramente.
Esas ediciones especiales de los fines de semana, de papel brillante y caro, inauguradas por el Financial Times en Londres, pero ahora imitadas en todo el mundo, están tan llenas de vistosos avisos que son los que mantienen al resto del diario con vida, o por lo menos pagan toda la red de oficinas internacionales que un diario que se precie debe tener.
Los relojes son un sector específico del mercado de bienes de lujo que me resulta particularmente inquietante e intrigante. Y, por supuesto, la industria de la relojería es bastante desinhibida a la hora de quedarse con grandes espacios en las publicaciones para personas ricas, tanto que a veces parecería que son los únicos anuncios que un periódico todavía logra vender.
Con tal presencia en las páginas de publicidad, la industria relojera ha engendrado todo un grupo de periodistas especializados. Ciertos corresponsales hacen un incesante seguimiento minuto a minuto de los avances en la ingeniería de los relojes, relatos sobre la marca o el diseño con lo que parece un inagotable entusiasmo y deleite.

Tienen una inmensidad de espacio para llenar, justo frente a esos anuncios.
¿Pero un reloj es realmente una joya? Obviamente es una muestra de que se gastó mucho, nada más y nada menos que eso, a pesar de lo que los entusiastas digan. Lo curioso de esto es que tras todos los esfuerzos de ingeniería de los últimos 300 años, incluso el reloj mecánico más caro es probablemente menos preciso que el reloj digital más barato.
Pero en términos de lujo no se trata de decir la hora. Se trata de contar la historia del propietario a través de sus propios ojos.

Curso intensivo
He estado pensando acerca de la industria del lujo debido a un encuentro que tuve hace unos meses en una conferencia internacional de minería en Lusaka, capital de Zambia.
Estaba repleto de personas vinculadas a la gran industria minera del cobre de Zambia, que ha sido durante mucho tiempo una parte muy importante de la economía de ese país.
Pero no se trató sólo de cobre. En medio de todos los mineros me topé con Sean Gilbertson de una empresa llamada Gemfields, cuyo domicilio está ubicado en la elegante Jermyn Street en el barrio de St. James en Londres. Es el hogar de elegantes zapaterías, tiendas de pantalones cortos a rayas y muchos otros bienes de lujo.

Gemfields posee Kagem, la mayor mina de esmeraldas de Zambia. La empresa produce alrededor del 20% de todas las esmeraldas del mundo.
Allí mismo, Sean Gilbertson me dio un curso intensivo sobre el negocio de la piedra preciosa, una industria en la que nunca me había puesto a pensar, dada mi lejanía de la mayoría de los pequeños lujos de la vida.
Las esmeraldas son verdes, por supuesto, y son una de las piedras preciosas que conforman la paleta de colores que los joyeros utilizan en sus diseños, junto con rubíes (rojos) y zafiros (azules).
Los diamantes son un poco diferentes. Proceden de una industria dominada por De Beers de Sudáfrica, que ha utilizado su relativo poder de monopolio para fungir de centinela del mercado internacional de diamantes durante décadas. Es la compañía la que decide quién obtiene qué en sus “vistas” mensuales o ventas de diamantes.

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